Viernes, 31 de Octubre del 2014 | 16:53 pm

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Pañales desechables

Que no falte en su bodega

El 30% de los limeños que adquiere pañales dese­ chables para bebés, lo hace en las bodegas. Este porcentaje, que parece pequeño, es muy impor­ tante considerando que en el país se consume cerca de 400 millones de unidades de este pro­ ducto al año, gran parte de los cuales se adquiere en Lima. Por ese motivo, si aún no incluye los pa­ ñales en la oferta de su negocio, anímese a entrar en este interesante segmento.

El pañal es tan antiguo que existen referencias sobre su uso en el antiguo Egipto y en la América prehispánica, donde los nativos los hacían de pieles de animales y hojas. Pero aunque parezca sorprendente, los pañales de tela de algodón, tan populares hasta hace unos años, recién empezaron a ser fabricados en grandes volúmenes a fines del siglo XIX. Eran la única opción hasta que aparecieron los primeros pañales desechables en Suecia, en 1942: unos pantalones de goma con láminas de tejido adentro.

Desde entonces, el producto fue evolucionando y apareció el primer pañal desechable de tela no tejida en 1949, para los bebés que viajaban en los vuelos transatlánticos de Eastern Airlines, y luego la dura competencia entre Procter & Gamble (Pampers) y imberly-Clark (Huggies) dio lugar a cambios drásticos en el diseño y a precios más bajos, lo que generó el notable crecimiento de su consumo.

En los años 90 aparecieron nuevas telas no tejidas y el uso de aloe vera, entre otros, y en la década siguiente se consiguió un pañal más compacto, cómodo, económico y ecológico. Hoy, típicamente el pañal desechable consta de una hoja de polietileno impermeable que retiene los líquidos, un núcleo absorbente
constituido por celulosa fluff desfibrada (de menor densidad que la celulosa normal) y gel o polímero súper absorbente que está contenido por dos hojas de papel tissue.

GRAN MERCADO

Los 400 millones de pañales que se compran cada año en nuestro país parece una cantidad enorme. Tanto como la cifra que los peruanos gastamos anualmente en adquirir este producto: unos 458 millones de soles.
Pero estas cifras no deberían impresionarnos. Más aún considerando que en nuestra población hay al menos un millón y medio de bebés menores de dos años y que sólo el 23% del total de pequeños entre 0 y 36 meses usa 5 pañales desechables por día.

Estas cifras lo que deberían es hacernos entender que se trata de un mercado con enorme potencial. Un mercado que entre el 2005 y el 2009 registró un crecimiento anual de 10% y, de acuerdo a la empresa investigadora de mercados CCR, el año pasado aumentó sus ventas en 8% en relación al 2009.

En todo caso, los expertos consideran que el notable incremento ha tenido que ver principalmente con el creciente poder adquisitivo de la población, que está modificando sus hábitos de consumo y adquiere productos a los que antes no tenía acceso, pero también con la venta de pañales por unidades y la ampliación de la oferta, que se ha adecuado a distintos públicos.

LA CALIDAD PRIMERO

El mercado de pañales tiene determinadas características que es bueno tener presente. Si bien la venta por unidades está permitiendo desde el 2004 la difusión del uso de este producto principalmente en el mercado tradicional (bodegas, mercados y farmacias), donde se comercializa casi el 70% del total, los pañales
de mayor demanda no son necesariamente los económicos. En realidad, los pañales de mayor demanda son los dirigidos al segmento intermedio. Estos pañales, de mejor calidad y un también atractivo diseño, representan más del 75% del total de unidades vendidas en nuestro mercado.

Esto evidencia que para la mayoría de consumidores el factor precio ya no es tan relevante en la decisión de compra, pues las mamás eligen productos de mejor calidad y ya no las presentaciones económicas.

El nivel de ventas de este tipo de pañales es obviamente mayor que el de las versiones premium, que tienen más capacidad de absorción y duración pero también mayor precio. Sin embargo, estos pañales de mayor calidad muestran una importante tendencia al alza. Al punto que se calcula que en los últimos 4 años
han triplicado sus ventas a costa de los pañales de mediana calidad y los económicos.

Otra característica importante de este mercado es la gran lealtad a la marca. De acuerdo al estudio “Liderazgo en productos de cuidado personal y limpieza del hogar”, de Ipsos Apoyo, en Lima el 57% de los consumidores son leales a la marca y van a buscarla a otro lugar si no la encuentra en su establecimiento de compra preferido. Sólo un 43%, enfrentado a una circunstancia parecida, compra otra marca.

En todo caso, hay que tener presente que como señala el referido estudio de Ipsos Apoyo, las marcas de mayor aceptación en nuestro mercado son Huggies, Pampers y Baby Sec.

EN COMPETENCIA

El 2010 fue un buen año para las bodegas en el mercado limeño de pañales desechables. De acuerdo a Ipsos Apoyo, el 2009 sólo el 22% de consumidores prefería este canal de ventas para adquirir estos productos. El liderazgo lo tenían los supermercados con el 37% de las preferencias.

Esta situación cambió el año pasado: en un nuevo estudio de la misma empresa investigadora de mercados, un 30% señaló a las bodegas como sus puntos de ventas preferidos para adquirir este producto; sólo un 28% indicó a los supermercados.

¿Qué puede haber motivado este crecimiento? Seguramente el ingreso de nuevos consumidores, que lo están haciendo mediante la compra de pañales en empaques de una o tres unidades o versiones económicas. Todas ellas, opciones que se comercializan preferentemente en las bodegas.

¿Y qué hacer para mantener o incrementar esta preferencia? Ofrecer al menos las tres marcas más requeridas en nuestro mercado (Huggies, Pampers y Baby Sec), exhibir sus productos adecuadamente (limpios, con sus respectivos precios y en la parte superior de los estantes), en toda su variedad de tallas, y ofrecer de preferencia (no de manera excluyente) las versiones económicas o intermedias de empaques pequeños.

En todo caso, hay que ponerle esfuerzo a la comercialización de este producto porque las proyecciones son más que interesantes. Se espera que por su aún baja penetración en el país, esta categoría crezca este año 10% en el Perú, impulsado por el mayor poder adquisitivo de los consumidores. Así es que mucho ojo con este producto.

MADE IN PERU

De acuerdo a la consultora Maximixe, el mercado de pañales en Perú es relativamente joven. El uso de este producto recién empezó a masificarse a fines de la década de los 80 y principios de los 90. Por eso, si bien en 1995 la producción de pañales fue de 44.2 millones de unidades, en el 2010 fue de 433.2 millones y este año se espera que supere los 500 millones.